・販売価格は安いですか？
・若者をターゲットとした商品ですか？
・実用的な商品ですか？
・一目で何に使うか理解できますか？
・中国に実店舗を持っていますか？
・中国に信頼できるパートナー、代理店はありますか？
・小ロットでも販売することができますか？
・中国消費者の日本のイメージに合っていますか？
・安全・安心をアピールできる商品ですか？
・自社しか製造することができない商品ですか？
・コピーされにくい商品ですか？
・エコをアピールできる商品ですか？
ECやるならまずこれらをチェックしましょう。
良いものをつくっても売れるわけではない
中国では「小さく始めて、大きく育てる」は難しい
中国で商売をしようと思ったとき最初に何をするだろう。本を読む、調査をする、知り合いに話を聞いてみる等々、様々な方法が考えられるかもしれない。ただ、もし本当に中国で商売をしようと思うなら最も良い方法は、実際に中国へ行くことだ。中国に一定期間住み着いて、現地の生活に溶け込んでみれば本や調査では見えてこない中国と中国の消費者が見えてくる。中国市場で成功していると言われる韓国や台湾の人がすごいのはこの点が徹底していることだ。彼らは中国で商売をしようと決めたら、一家を挙げて中国に移り住んでくる。もちろん、中国に住むだけでビジネスがうまくいくほど甘いものではないにしても、家族で移り住んでいる人と、本や調査で済ましている人が中国で戦えばどちらに部があるかはある程度想像がつく。
どれだけの意欲と本気度をもって中国市場に取り組むか、それがこの巨大な市場で成功するか否かの鍵となっている。それは企業の規模というよりも、自社のリソースのどれだけの部分を本気で中国市場に投入する気があるかという一点に集約される。最近、よく中国市場へ進出したいという話がいろいろなところから入るようになってきた。一応正直に実情を紹介して、今となっては既に遅いと思うというお話をさせていただくことが多いが、それでもどうしてもやりたいというお客様には、どれだけ本気なのかを聞くようにしている。ここで"とりあえず最初は小さく・・・"という言葉が出てくる場合、成功の確率はとても低いことになるだろう。
だとすれば、日本企業が中国市場において成功を収めるために足を引っ張る他の外国企業には無い足かせがとれた今、尚苦戦する企業が多い原因は一体何なのであろうか。日本を代表する大企業はほぼ中国市場への進出を終えたか、もしくは経験したといえる現在、賞賛されるほどの成功をおさめている企業や、未来への手応えを感じさせる企業がある一方で、苦戦を強いられている企業が多いのもまた事実である。
苦戦の原因は、様々あげられる-マーケティング戦略の間違い、市場の未成熟、中国消費者の習慣の違い、不当競争、人材不足、反日感情、等など-。それは一見もっともな意見のように思えるが、よくよく考えるとこうしたことは中国市場に進出する前から予想のできたことであり、これらの理由は結局後付けにすぎないのである。中国市場に進出することを決めた時点で、これらのことはすべて考慮し、準備できていなければ成功はおぼつかないのであり、それは中国市場に限らずどのような市場に参入するとしても同様である。
日本企業は、よく"小さく始めて大きく育てる"ということを言うが、少なくとも大企業が中国市場で展開し、そして成功を収めようと考えるなら、"大きく始めて、更に大きく育てる"と考えるほどの覚悟と準備がなければ、冷静で理性的、製品に対してシビアな目を持つ消費者が多数存在する中国市場で成功する可能性はゼロに近いといえる。
中国市場で、日系企業が展開する場合、よく言われるのが反日感情というものだが、これは当然無視することはできないと言えるものの、それが直接的に中国市場でのビジネス失敗につながることはほとんどない。中国の消費者は製品購入に関しては冷静で理性的であり、自分の買い物の動機やブランドの選択に歴史的経緯が影響することはほとんどない、これは特に若い層に顕著であり、逆に2008年以降、企業の製品品質問題が頻発して以来、逆に"日本製品"に対する"安全、安心"というイメージはより強くなっていると言ってよい。
ECサイトで日本直輸入と宣伝されている製品が飛ぶように売れ、中国人観光客が日本へ旅行した際に、中国でも買うことができる日本の製品をあえて日本で購入するという現象がこれを証明しているといえる。こうした点からみても、反日感情というものは無視はできないにしてももはやそれが、中国ビジネスの大きなリスクとなりうる時代は既に遠のいているといえる。
